行業遭遇大規模的洗牌震蕩，一大批中小企業被淘汰出局，品牌集中度進一步提高。然而即便如此，整個行業依然有超過3000家企業的龐大規模，仍未出現市場占有率超過10%的品牌，整合洗牌之勢愈演愈烈。這也恰恰說明了“大浪淘沙”的競爭規則的合理性，從而也預示著新的時期太陽能行業整合速度加快的趨勢突顯出來。

 

　　雖然經濟形勢不可能一下子得到好轉，但是在全社會重視節能環保，以及國家和地方政府一系列扶持優惠政策出臺實施的情況下，整個太陽能行業依然會呈現出緩慢增長的勢頭。從具體情況來看，即便是在行業出現大規模震蕩之下，一些有正規生產廠房、營銷團隊和經營思路的規模型品牌企業，依然有著不俗的表現。

 

　　據業內媒體和人士預測，在2012年，整個太陽能行業的整合將加速。同時，伴隨著2012年最后一輪家電下鄉政策的實施和即將于2012年8月正式實施的太陽能熱水器行業的第一個強制性國家標準——《家用太陽能熱水系統能效限定值及能效等級》，都會讓太陽能行業呈現出不同的發展軌跡和競爭態勢。不過有一點可以肯定的是，在整合加速的情況下，強者恒強，弱者愈弱。從大的太陽能品牌企業來看，有些已經在這輪困局中率先求變。

 

　　“多條腿”走路成亮點

 

　　目前我國已成為世界上最大的太陽能光熱應用市場，也是世界上最大的太陽能集熱器制造中心。預計2015年和2020年我國太陽能熱水器年產量可達13500萬m2和27300萬m2，年產值分別可達到1800億元和3800億元，太陽能熱水器總保有量達4.0億m2和8.0億m2。“十二五”期間，在國家產業政策的大力支持下，國內太陽能發電產業將迎來光伏發電與光熱發電“兩足鼎立”的時代。目前，太陽能熱水器和溫室大棚（太陽能農膜）等太陽能的利用已比較普及和成熟，主、被動太陽房，太陽能熱發電和太陽能制冷等技術亦在快速發展中，已經形成了不同規模的產業鏈，并已有一定規模的推廣應用，雖然近期內尚無法取代常規能源的主導地位，但是發展前景不可限量。

 

　　目前，低溫領域的太陽能熱水器技術最為成熟，應用也最為廣泛，但其只是太陽能的很小部分。實際上太陽能還有很多可利用領域，尤其是在中高溫的領域。中高溫太陽能選擇性吸熱材料是開啟太陽能中溫和中高溫應用領域的核心和關鍵。太陽能熱發電是當前太陽能中溫和中高溫利用領域最具發展前景的技術，與光伏發電一起成為太陽能利用的兩大支柱，前景十分看好。美國Sunlab聯合實驗室的研究表明，到2020年前后，太陽能熱發電成本約為5美分/KWh，從而可能成為實現大功率發電、替代常規能源的最經濟手段之一，已成為全世界太陽能的熱點領域。

 

　　2012年太陽能熱水器市場，風云變幻，平板太陽能異軍突起，在各類太陽能熱水器展會上，涌現出許多平板太陽能企業，平板太陽能工程市場風生水起，這是市場發展的必然。與國外太陽能熱水器市場不同的是，真空管熱水器曾是我國太陽能熱水器的主流，占市場份額的90%以上，隨著全球太陽能建筑一體化趨勢的發展，真空管熱水器的易破損、易結垢、安裝復雜、難與建筑結合等缺點暴露出來，使得平板熱水器在國內迎來重要的發展機遇。真空管太陽能零售市場下滑嚴重，原來的真空管太陽能熱水器零售營銷模式不再有效，企業面臨嚴重的挑戰。

 

　　團隊解決“方案”至上

 

　　對于新一年的太陽能市場而言，有人說：是零售到工程的轉變，也有人說是管到板的轉換，個人感覺，太陽能熱水器市場正在由零售營銷轉變成整體解決方案的營銷，綜合節能解決方案。當然包括熱水解決方案，但是，這需要企業有很強的研發團隊，不斷開發適應不同客戶的產品，有綜合節能方案設計團隊，設計客戶需要的節能綜合解決方案，而不是只賣太陽能或只賣太陽能熱水工程。有工程營銷團隊，需要業務人員具備營銷工程師的能力懂營銷、懂產品、懂技術、懂案設計，對研發隊伍提出的要求是個性化產品設計能力，對生產要求的是個性化訂單生產等等。當然，如果這兩方面不是很強的企業，可以根據自己的實際情況做出選擇，或是強化團隊建設（當然借用市場上的專業研發團隊也不失為一種快速見效的好的辦法）適應市場發展；或是做OEM或ODM企業順應市場需要；當然，也可以選擇推出這個行業。

 

　　太陽能熱水器市場，目前正處在變化時期，企業不要再寄希望市場會有更多的投機機會，要正確判斷自己企業目前的狀態，對所占有的資源綜合分析，調整企業的戰略，適應新的市場要求，也就是城市化市場的需求，高端綜合節能市場的需求。

 

　　2012年的太陽能市場，是在步入理性化的市場，投機的機會越來越少，對企業的要求越來越高，企業不光要能生產出好的產品，要有出色的營銷，更要有強有力的技術團隊支持，為客戶提供適合的解決方案，2012年的太陽能熱水器市場挑戰和機遇并存。

 

　　“農村市場”得以深耕

 

　　雖然許多太陽能產品經銷商反映當前市場不好做，但是經過業內專業調查機構對農村多個鄉鎮的調查發現目前農村市場太陽能的普及率不足30%，因此，可以說太陽能市場在農村仍大有可為，需要深度開拓。其中桑樂太陽能就是最早一個開發農村市場的企業，可以說，非常成功，當然還有其他一些品牌，各有優勢。

 

　　而太陽能深度開拓農村市場，在國內多種產品無不是通過整個產業鏈產能及規模的提升和成本的降低來推動普及。所謂“兵馬未動，糧草先行”，渠道、貨鋪是企業開拓市場時的糧草，迅速、準確地掌握經銷商資料以及各地的太陽能市場情況，是企業制定生產和銷售政策的基礎。

 

　　通過為客戶和用戶提供優質的服務來提升企業和品牌形象，進而促進銷量的提升。并且，一些廠商也開始扁平化渠道，把廠家的輻射能力滲透到縣鄉市場，通過降低中間環節為零售價格的降低打下基礎。企業還要通過提升產能，堅持技術升級和技術創新，提升生產效率，重視管理和營銷、降低單臺成本來加快太陽能的普及。通過廠商聯合讓利消費者，實現太陽能價格平民化，讓更多的消費者認可并安裝太陽能。農村消費者對商品的需求多希望廠商提供優質和價格相對低廉的產品，彩電、洗衣機、冰箱、電動車行業都是通過規模經濟、降低物流成本和單臺成本，以總銷量來實現利潤上升的。

 

　　雖然當前市場困難，但是諸多廠商深耕太陽能農村市場的愿望迫切。他們除了全員參與持續創新，提升企業的服務水平和服務效率，為經銷商提供有價值的服務外，更加注重提升產品競爭力，如開發全自動太陽能、不怕凍的太陽能產品等，擴大產品差異，滿足用戶各種需求。通過技術創新和產品創新提升企業的競爭力，中小企業也需要以招商為重心轉移到育商強商上，重視經銷商培訓，提升經銷商經營理念和銷售能力，建設樣板市場和根據地市場，希望在太陽能整合期仍立足于市場。